采购商务洽商控制你了解多少？

商务洽商过程控制方法

一般来说，商务洽商分为三大步骤：谈判布局，谈判发展和谈判缔结。采购洽商是一个有计划，有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理人员需要对商务洽商过程进行有效控制。

1、谈判布局

谈判布局，即进行谈判前的筹划和安排，已达到整合议题，明确目标，获得主动和化解僵局的目的！

（1）主导和整合议题

布局首先要争取主动性，为此要讲谈判的范围，议题和策略方向等加以确定。在对方限定议题的情况下，需要设法冲破限制另定议题，把谈判引入可控制的路径并顺利发展。商业谈判是一个正和博弈过程，因而，从布局上就要设法将谈判变成一个合作和解决冲突的过程，而善于主导和整合议题是关键之一。

（2）设定利益目标或谈判底线

谈判就要有目标，有底线，经理人员要提前设定利益目标，其中包括理想目标，弹性目标和底线目标。设定和把握目标可以使谈判变得富有条理性和方向性，会使谈判者胸有成竹。

（3）选择有利时机和地点

谈判时机的选择十分重要，一般来说，应尽量将时间转移到对方。同时，地点也是谈判的重要筹码，通过选定一个适合企业的谈判地点，会提高商务谈判成功率，并达到接地生利的效果。

2：合理安排谈判步骤，有限把握谈判发展

谈判步骤的确定不仅需要顺序的合理安排，更重要的是建立从谈判初始就抑制对手场能发挥的谈判流程，可以使谈判发展按本方要求持续下去。通过选择不同的谈判主题并进行排序，会将谈判对手引入本方设定的状态。

一般来说谈判发展分为以下几个阶段

（1）程序性发展，即先彼此寒暄，互相肯定，然后宣告谈判主题和目的，明确双方立场与利益需求，进而陈述要求及其具体理由，最后谈判正式开始。

（2）策略性发展，即根据谈判情形，适时采纳不同的策略，也就是一招不行，换下一招，一招接一招。

（3）技术性发展，即在采用特定策略的情况下，审时度势，适时推进。达到预期谈判效果。