商务洽谈的特点、作用与技巧

      一、不同采购对象的商务洽谈

      1.原材料初级产品采购洽商

      原材料是产品在未加工之前的初始状态，是一切产品的构成要素。生产就是企业将原材料转化为产品的加工过程。因此，原材料的采购成为进行生产的先决条件和基础。因此，针对原材料进行的采购洽商是至关重要的洽商行为。

按照不同的标准，原材料的采购方式有着不同的分类：

    （1）根据原材料采购模式的不同，可分为传统采购模式和现代采购模式

     传统的原材料采购模式是指面向库存的采购，是为补充库存而进行的采购。最早出现面向库存的采购策略是订货点法。这种采购方式将所有的物料均认为是独立的需求，它不关心企业的生产过程，不了解生产进度和需求的变化，只是按既定的最大库存，最小库存以及订货点确定采购的原材料品种、采购时间、采购数量。

     现代的原材料采购模式是指准时制采购（JIT），它以订单为基础，供应与需方都围绕订单同步运作。采购部门在制定采购计划的同时，供应商就准备物料，同时生产部门也做好生产准备。采购订单一旦下达，供应商就能在很短的时间内交货。当需求变化时，制造订单驱动采购订单调整，实现采购的动态调整。与传统的采购方式相比，准时制采购大大增加了供应链的柔性和敏捷性。中国海尔集团和日本丰田 公司都是采用准时制采购的典范。

     （2）根据原材料价格达成方式的不同，可分为定价采购模式和议价采购模式

      定价采购是指企业与供应商按照事先商议好的既定价格进行采购，不受当时市场价格的影响。采用定价采购，一般是企业与供应商有着长期稳定的合作关系。一些 原材料消耗较大的生产企业基本上都采取此方式。因为它可以保证货源的稳定性，同时可享受价格折扣优惠。

     议价采购是指采购企业根据原材料市场的价格状况，与供应商进行讨价还价的采购方式。在原材料价格波动较快、采购量少、原材料供应充足的情况下，采购企业不与固定企业签订长期供货协议，二是根据市场价格变动情况灵活选择价格最低的原材料，或是与供应商签订长期合同，但原材料价格根据市场情况变化而浮动。

     （3）根据原材料采购的集中度不同，可分为集中采购模式和分散采购模式

      集中采购是指企业建立专门的采购部门机构，统一集中定期采购企业所需的各种原材料。原材料集中采购一般实行招标采购的方式。他是采购方赢得市场，控制节奏，保护产权，技术和商业秘密，取得最大的利益的一种理想方式。

     分散采购是企业下属的分公司，子公司，分厂或车间，根据其生产进度自行实施的采购行为。分散采购较为灵活，一次性支付的资金少，但由于各部门自行采购，采购价格和成本较高，时间长，效率低，由于难以控制，难免会产生暗箱操作。